Jak wycenić mieszkanie przed sprzedażą? 7 błędów, przez które właściciele tracą czas i pieniądze

Ustalenie odpowiedniej ceny ofertowej mieszkania to jeden z najważniejszych etapów całego procesu sprzedaży.

Cena wpływa nie tylko na to, ile właściciel może uzyskać za nieruchomość. Ma również znaczenie dla liczby zainteresowanych osób, czasu sprzedaży oraz przebiegu późniejszych negocjacji.

Właściciel często zna swoje mieszkanie najlepiej. Wie, ile kosztował remont, pamięta wszystkie wydatki i zna jego największe zalety. Problem pojawia się wtedy, gdy wartość nieruchomości zaczynamy oceniać przede wszystkim przez pryzmat własnych emocji i poniesionych kosztów.

Cena ofertowa powinna być przede wszystkim dopasowana do sytuacji rynkowej i konkurencji.

Dlatego przed rozpoczęciem sprzedaży warto przeprowadzić dokładną analizę rynku i sprawdzić, jak podobne nieruchomości są obecnie oferowane.

Ważne: analiza rynku i pomoc w określeniu strategii cenowej to nie to samo co formalna wycena nieruchomości. Wyceny w rozumieniu przepisów dokonuje rzeczoznawca majątkowy.

Cena ofertowa a wartość nieruchomości – czy to to samo?

Nie.

Cena ofertowa to kwota, za którą nieruchomość zostaje wystawiona na sprzedaż.

Wartość rynkowa jest natomiast pojęciem związanym z określeniem wartości nieruchomości według określonych zasad. Formalnej wyceny nieruchomości dokonuje rzeczoznawca majątkowy.

W praktyce sprzedaży bardzo istotna jest natomiast odpowiednio przygotowana strategia ceny ofertowej.

Nie oznacza to również, że cena ofertowa jest zawsze ceną, za którą mieszkanie zostanie ostatecznie sprzedane.

Pomiędzy ceną wystawienia a ceną transakcyjną może pojawić się różnica wynikająca między innymi z negocjacji.

Dlatego celem nie powinno być znalezienie „najwyższej możliwej ceny w ogłoszeniu”, ale ustalenie takiej ceny ofertowej, która będzie odpowiednio pozycjonowała nieruchomość na rynku i jednocześnie uwzględniała oczekiwania właściciela.

1. Błąd: ustalanie ceny na podstawie mieszkania sąsiada

To jeden z najczęstszych sposobów określania ceny.

„Sąsiad sprzedał podobne mieszkanie za 500 tys. zł, więc moje również jest tyle warte”.

Problem polega na tym, że dwa mieszkania w tym samym budynku mogą znacząco się od siebie różnić.

Znaczenie może mieć między innymi:

• metraż,

• piętro,

• liczba pokoi,

• układ pomieszczeń,

• stan techniczny,

• standard wykończenia,

• ekspozycja okien,

• balkon lub taras,

• widok,

• miejsce parkingowe,

• komórka lokatorska,

• wysokość czynszu,

• stan prawny,

• dokładna lokalizacja.

Dlatego samo porównanie dwóch adresów może być niewystarczające.

2. Błąd: doliczanie wszystkich kosztów remontu do ceny

„Wyremontowałem mieszkanie za 100 tys. zł, więc jego cena powinna być wyższa dokładnie o 100 tys. zł”.

Nie zawsze.

Koszt remontu i wpływ remontu na atrakcyjność nieruchomości to dwie różne kwestie.

Jeżeli właściciel wydał 100 tys. zł na remont, nie oznacza to automatycznie, że cena ofertowa mieszkania powinna wzrosnąć o dokładnie taką kwotę.

Znaczenie ma między innymi jakość wykonania, zastosowane materiały, funkcjonalność, aktualny standard oraz to, czy sposób wykończenia odpowiada oczekiwaniom potencjalnych kupujących.

Dlatego przy przygotowywaniu strategii sprzedaży warto oddzielić koszty poniesione przez właściciela od tego, jak dana nieruchomość jest postrzegana przez rynek.

3. Błąd: wystawienie zbyt wysokiej ceny „na próbę”

Czasami właściciel wychodzi z założenia:

„Wystawmy drożej. Zawsze można później obniżyć”.

Teoretycznie jest to możliwe.

Problem polega na tym, że pierwsze tygodnie obecności oferty na rynku są bardzo ważne.

Jeżeli cena będzie wyraźnie wyższa od poziomu akceptowanego przez potencjalnych kupujących, oferta może generować niewiele wartościowych zapytań.

Z czasem może pojawić się również problem „opatrzenia się” ofertą.

Mieszkanie jest długo widoczne na portalach, ale nie znajduje kupującego. Właściciel zaczyna obniżać cenę, a potencjalni kupujący mogą zastanawiać się, dlaczego nieruchomość nadal jest dostępna.

Dlatego warto przygotować przemyślaną strategię cenową już na początku, zamiast rozpoczynać sprzedaż od przypadkowej kwoty.

4. Błąd: zbyt niska cena

Drugą skrajnością jest zaniżenie ceny.

Właściciel może chcieć szybko sprzedać nieruchomość i dlatego ustala cenę znacznie poniżej poziomu, który można byłoby uzyskać przy odpowiednio przygotowanej sprzedaży.

Może to oznaczać utratę części potencjalnych możliwości negocjacyjnych.

Dlatego szybka sprzedaż nie powinna automatycznie oznaczać sprzedaży za wszelką cenę.

Kluczowe jest znalezienie odpowiedniego balansu pomiędzy ceną, popytem i oczekiwanym czasem sprzedaży.

5. Błąd: porównywanie wyłącznie cen z ogłoszeń

Portale nieruchomości są bardzo dobrym źródłem informacji, ale trzeba wiedzieć, jak korzystać z prezentowanych tam danych.

Cena widoczna w ogłoszeniu to cena ofertowa, a niekoniecznie cena, za którą nieruchomość została ostatecznie sprzedana.

Jeżeli właściciel znajdzie pięć podobnych mieszkań wystawionych za 600 tys. zł, nie oznacza to automatycznie, że każde z nich zostanie sprzedane za 600 tys. zł.

Dlatego przy analizie warto brać pod uwagę nie tylko same ceny, ale również:

• standard nieruchomości,

• lokalizację,

• czas obecności oferty na rynku,

• liczbę podobnych ofert,

• zakres wyposażenia,

• piętro,

• metraż,

• układ mieszkania,

• dodatkowe udogodnienia.

6. Błąd: pomijanie szczegółów lokalizacji

Cena mieszkań może znacząco różnić się nawet w obrębie jednego miasta.

Znaczenie może mieć nie tylko dzielnica, ale również konkretna ulica, sąsiedztwo czy odległość od najważniejszych punktów.

Kupujący zwracają uwagę między innymi na:

• komunikację,

• szkoły i przedszkola,

• sklepy,

• tereny zielone,

• dostęp do usług,

• parking,

• hałas,

• infrastrukturę,

• charakter okolicy.

Dlatego przy analizie rynku nie wystarczy powiedzieć:

„To jest Bytom” albo „to jest Śląsk”.

Trzeba spojrzeć na konkretną lokalizację i jej charakter.

7. Błąd: nieuwzględnienie sposobu prezentacji nieruchomości

Cena nie funkcjonuje w oderwaniu od sposobu prezentacji mieszkania.

Dwa bardzo podobne lokale mogą zostać zupełnie inaczej odebrane przez potencjalnych kupujących.

Profesjonalne zdjęcia, odpowiednie przygotowanie wnętrza, dobrze napisany opis, rzut mieszkania czy materiał wideo mogą pomóc właściwie przedstawić jego atuty.

Nie oznacza to, że marketing może „stworzyć” wartość, której nieruchomość nie posiada.

Może jednak sprawić, że realne atuty mieszkania zostaną odpowiednio pokazane.

Dlatego analiza rynku i strategia marketingowa powinny być ze sobą powiązane.

Co wpływa na odpowiednią strategię ceny ofertowej?

Przy przygotowaniu oferty warto uwzględnić wiele różnych czynników.

Element	Dlaczego ma znaczenie?
Lokalizacja	Wpływa na zainteresowanie określonych grup kupujących
Metraż	Określa wielkość i funkcjonalność mieszkania
Układ	Może znacząco wpływać na praktyczność lokalu
Piętro	Może mieć znaczenie zależnie od budynku i dostępności windy
Stan techniczny	Wpływa na potencjalne nakłady po zakupie
Standard wykończenia	Może zwiększać atrakcyjność nieruchomości
Balkon / taras	Dodatkowa przestrzeń może być istotnym atutem
Miejsce parkingowe	W niektórych lokalizacjach stanowi znaczącą przewagę
Ekspozycja i światło	Wpływają na odbiór wnętrza
Czynsz	Wysokie opłaty mogą być argumentem negocjacyjnym
Stan prawny	Przejrzysta sytuacja prawna ułatwia przeprowadzenie transakcji
Podaż podobnych mieszkań	Wpływa na poziom konkurencji w danym segmencie

Jak Broker Nieruchomości analizuje rynek przed sprzedażą?

W Broker Nieruchomości nie rozpoczynamy sprzedaży od przypadkowej ceny.

Przeprowadzamy analizę rynku, uwzględniając indywidualne cechy konkretnej nieruchomości oraz jej otoczenie rynkowe.

Analizujemy między innymi:

• lokalizację,

• powierzchnię,

• układ,

• piętro,

• standard,

• stan techniczny,

• dodatkowe powierzchnie,

• wyposażenie,

• aktualne oferty konkurencyjne,

• poziom konkurencji w danym segmencie,

• sposób prezentacji nieruchomości,

• oczekiwania właściciela.

Na podstawie takiej analizy pomagamy właścicielowi określić odpowiednią strategię cenową i sposób pozycjonowania oferty na rynku.

Nie zastępuje to formalnej wyceny nieruchomości wykonywanej przez rzeczoznawcę majątkowego.

Cena to nie wszystko

Właściciel często skupia się na jednym pytaniu:

„Za ile wystawić mieszkanie?”

My uważamy, że równie ważne są kolejne pytania:

„W jakim czasie chcę je sprzedać?”

„Kto będzie potencjalnym kupującym?”

„Jak wygląda konkurencja?”

„Jak powinna wyglądać oferta?”

„Jaką strategię negocjacji przyjąć?”

Dobra sprzedaż nieruchomości to nie tylko jedna liczba.

To strategia, która łączy cenę ofertową, przygotowanie nieruchomości, marketing i sposób prowadzenia rozmów z kupującymi.

Czy warto zawyżyć cenę, żeby zostawić sobie miejsce na negocjacje?

Niewielki margines negocjacyjny może być elementem strategii sprzedaży.

Problem pojawia się wtedy, gdy cena wyjściowa jest znacznie oderwana od poziomu, który może zaakceptować rynek.

Wysoka cena nie zawsze oznacza większy zarobek.

Jeżeli odstraszy większość potencjalnych kupujących, może doprowadzić do wydłużenia procesu sprzedaży, a późniejsze obniżki mogą być większe niż zakładany wcześniej margines negocjacyjny.

Dlatego cenę ofertową warto ustalać świadomie, a nie tylko po to, aby stworzyć sobie dużą przestrzeń do negocjacji.

Kiedy warto przeanalizować ponownie cenę ofertową?

Nie istnieje jeden uniwersalny moment, w którym każda nieruchomość powinna zostać przeceniona.

Warto natomiast analizować reakcję rynku.

Przykładowo:

• czy oferta generuje wyświetlenia?

• czy potencjalni kupujący kontaktują się w sprawie mieszkania?

• czy dochodzi do prezentacji?

• czy po prezentacjach pojawia się zainteresowanie?

• jakie pytania najczęściej zadają kupujący?

• jak wygląda konkurencja?

• czy na rynku pojawiły się nowe, podobne nieruchomości?

Jeżeli oferta jest atrakcyjnie przygotowana, ale przez dłuższy czas nie generuje odpowiedniego zainteresowania, cena ofertowa może być jednym z elementów wymagających ponownej analizy.

Broker Nieruchomości – inwestujemy w przygotowanie sprzedaży

Dla nas przygotowanie nieruchomości do sprzedaży to realna inwestycja.

Zanim otrzymamy wynagrodzenie, angażujemy czas i środki w przygotowanie oferty.

Obejmuje to między innymi:

• profesjonalną sesję zdjęciową,

• przygotowanie oferty,

• materiały marketingowe,

• publikację i promocję,

• przygotowanie prezentacji nieruchomości,

• kontakt z potencjalnymi kupującymi,

• organizację prezentacji,

• koordynację procesu sprzedaży.

Nie pobieramy od właściciela osobnych opłat za każdy z tych elementów.

Oznacza to, że to my ponosimy ryzyko inwestycyjne związane z przygotowaniem oferty.

Jeżeli nieruchomość nie zostanie sprzedana, właściciel nie otrzymuje od nas dodatkowego rachunku za wykonane wcześniej działania marketingowe.

Jak wygląda wynagrodzenie Broker Nieruchomości?

Stosujemy model, w którym wynagrodzenie za pośrednictwo jest uwzględniane w cenie ofertowej nieruchomości.

Właściciel określa z nami kwotę, którą chce uzyskać ze sprzedaży, a wynagrodzenie za obsługę transakcji zostaje uwzględnione w cenie prezentowanej kupującemu.

Dzięki temu sprzedający nie musi dokładać dodatkowych pieniędzy z własnej kieszeni na wynagrodzenie pośrednika.

Na rynku funkcjonują również inne modele współpracy, w tym takie, w których biuro pobiera wynagrodzenie zarówno od sprzedającego, jak i od kupującego.

Dlatego przed podpisaniem umowy zawsze warto dokładnie sprawdzić:

kto płaci wynagrodzenie, w jakiej wysokości i za jakie usługi.

Podsumowanie

Odpowiednie określenie ceny ofertowej to jeden z najważniejszych elementów skutecznej sprzedaży.

Najczęstsze błędy to:

✓ ustalanie ceny na podstawie mieszkania sąsiada,
✓ doliczanie wszystkich kosztów remontu do ceny,
✓ wystawienie mieszkania z zawyżoną ceną „na próbę”,
✓ zaniżenie ceny tylko po to, aby szybko znaleźć kupującego,
✓ analizowanie wyłącznie cen ofertowych,
✓ pomijanie szczegółów lokalizacji,
✓ nieuwzględnienie jakości prezentacji nieruchomości.

Dobra strategia cenowa nie powinna być przypadkowa ani oparta wyłącznie na emocjach właściciela.

Powinna wynikać z analizy konkretnej nieruchomości, jej konkurencji i aktualnej sytuacji rynkowej.

W Broker Nieruchomości łączymy analizę rynku z profesjonalnym przygotowaniem nieruchomości i kompleksowym marketingiem.

Nie pobieramy dodatkowych opłat za przygotowanie zdjęć, oferty czy poszczególne działania marketingowe. Inwestujemy własny czas i środki w sprzedaż, ponosząc związane z tym ryzyko.

Jeżeli planujesz sprzedaż mieszkania w Bytomiu lub na terenie Górnego Śląska, skontaktuj się z Broker Nieruchomości.

Przeprowadzimy analizę rynku, pomożemy określić strategię cenową i przygotujemy nieruchomość do skutecznej prezentacji na rynku.

Najczęściej zadawane pytania – FAQ

Jak określić cenę mieszkania przed sprzedażą?

Warto rozpocząć od analizy aktualnych ofert konkurencyjnych oraz cech własnej nieruchomości. Należy uwzględnić m.in. lokalizację, metraż, standard, układ, piętro, stan techniczny i dodatkowe udogodnienia.

Czy pośrednik może wykonać formalną wycenę nieruchomości?

Formalną wycenę nieruchomości wykonuje rzeczoznawca majątkowy. Pośrednik może natomiast przeprowadzić analizę rynku i pomóc właścicielowi określić strategię sprzedaży oraz odpowiedni poziom ceny ofertowej.

Czy Broker Nieruchomości przeprowadza analizę rynku?

Tak. Analizujemy aktualne oferty konkurencyjne oraz cechy konkretnej nieruchomości. Na tej podstawie pomagamy właścicielowi określić strategię cenową i sposób pozycjonowania oferty.

Czy cena z ogłoszenia jest ceną, za którą mieszkanie zostanie sprzedane?

Nie. Cena z ogłoszenia jest ceną ofertową. Ostateczna cena transakcyjna może być inna i zależy m.in. od negocjacji oraz warunków konkretnej transakcji.

Czy koszt remontu powinien zostać w całości doliczony do ceny mieszkania?

Nie zawsze. Koszt wykonanych prac nie musi przekładać się na identyczny wzrost ceny ofertowej. Ważne jest to, jak standard nieruchomości jest postrzegany przez potencjalnych kupujących i jak prezentuje się na tle konkurencji.

Czy warto wystawić mieszkanie drożej i później obniżyć cenę?

Może to być element strategii, ale zbyt wysoka cena początkowa może ograniczyć zainteresowanie ofertą. Dlatego warto wcześniej przeanalizować rynek i konkurencyjne nieruchomości.

Kiedy należy ponownie przeanalizować cenę ofertową?

Warto obserwować reakcję rynku – liczbę zapytań, prezentacji, zainteresowanie kupujących oraz zmiany w konkurencyjnych ofertach. Brak odpowiedniego zainteresowania może być sygnałem do ponownej analizy strategii sprzedaży.

Czy Broker Nieruchomości pobiera opłatę za analizę rynku?

Zakres działań i zasady współpracy są określane w umowie pośrednictwa. W ramach prowadzenia sprzedaży nie pobieramy od właściciela osobnych opłat za przygotowanie zdjęć, oferty czy poszczególne działania marketingowe.

Czy muszę zapłacić za zdjęcia mieszkania?

Nie pobieramy osobnej opłaty za profesjonalną sesję zdjęciową w ramach prowadzonej przez nas obsługi sprzedaży.

Co jeśli mieszkanie się nie sprzeda?

Nie obciążamy właściciela osobnymi kosztami za wykonane wcześniej działania marketingowe, takie jak przygotowanie oferty czy sesja zdjęciowa. Ryzyko inwestycyjne związane z przygotowaniem sprzedaży ponosimy po naszej stronie.

Czy wynagrodzenie Broker Nieruchomości jest dodatkowym kosztem dla sprzedającego?

W naszym modelu wynagrodzenie jest uwzględniane w cenie ofertowej nieruchomości. Dzięki temu sprzedający nie musi ponosić dodatkowego wydatku z własnej kieszeni ponad ustaloną kwotę, którą chce uzyskać ze sprzedaży.

Czy warto korzystać z pomocy pośrednika przy ustalaniu ceny ofertowej?

Pośrednik może przeprowadzić analizę rynku, porównać konkurencyjne oferty i pomóc przygotować strategię sprzedaży. Formalną wycenę nieruchomości, jeśli jest potrzebna, wykonuje rzeczoznawca majątkowy.